看到麥蘇鼓勵的眼神和動作，我心裡稍微平靜了一下。

我深呼吸一口氣，先來個開場白吧。

「各位旅遊界的精英同行，大家早上好，因為本來定好的演講嘉賓昨天突然生病，我被臨時點將來代替那位嘉賓做今天的主題演講，所以準備地有些倉促，換句話說，我今天就是趕鴨子上架，如果有講的不好的地方，各位來賓多批評包涵……」

台下一陣微微的騷動，大家一陣交頭接耳。

我接著說：「我是四海集團下屬旅行社的副總，雖然是副總，但我接觸旅遊業只有幾個月的時間，在各位面前，算是不折不扣的菜鳥，所以，此刻站在這裡，此刻面對各位大佬，我的心裡是不由自主很惶恐的，當然，如果大家能給我一些掌聲，或許能平息一下我此刻緊張的心情……」

台下鬨笑起來，又稀稀拉拉響起一陣掌聲。

我看了下主持人，他眉頭皺起來了。

我看了看麥蘇，她還是保持著微笑，似乎她早已料到我會在台上來這麼一下子。

我繼續說：「昨天我們麥董事長講了新價值時代的旅遊營銷，她講的是宏觀和戰略的層面，我今天講的是微觀的，戰術的東西，大道理我說不來，我只能結合我的自己的實踐來談談旅行社營銷的本質……」

台下安靜下來，大家都看著我。

我接著說：「根據我平時的實戰經驗，根據我對旅行社營銷的了解，我認為，旅行社營銷和其他商業營銷一樣，有共同的屬性，從本質來說，不過就是這麼幾招，如果能領悟透這幾招，任何人都會成為高手……」

台下一陣輕輕的笑聲，有的人在輕輕搖頭，似乎大家認定我這個不知天高地厚的愣頭小子今天要在台上出洋相搞砸。

我開始進入正題：「做營銷，我認為，你必須百分之百站在對方的角度、走進對方的世界、深入了解對方的內心對話。只要做到這一點，任何人都可以瞬間成交！比如，做老闆的，內心對話是利潤；而做員工的，內心對話則是收入……」

會場里安靜下來，大家看著我。

我繼續說：「那麼，要如何找到和對方的內心對話呢？，我認為，第一，走出自己的世界。第二，走進對方的內心世界。第三，將對方帶到他世界的邊緣。第四，將他帶進你自己的世界。讓客戶主動找你，一定要有這樣的態度：你身邊的任何一個人說的任何一句話百分之百都是對的，只不過他是站在自己的角度。」

說到這裡，我看了下大家，大家的神情變得專註了，有人還輕輕點頭。

麥蘇則帶著鼓勵的眼神看著我，輕輕點了點頭。

我的心裡開始變得平靜，繼續侃侃而談：「做旅遊營銷，永遠要記住一點，那就是永遠不賣承諾，只賣結果。你的產品越靠近客戶想要的結果，你的客戶越容易產生購買行為。因為客戶要買的不是你的產品，是結果。所以，講產品的特性、功能、優勢都是沒有用的，要只講結果，只講客戶最想要的結果。要把百分之九十的時間和精力放在結果上，只把百分之十放在產品上。給客戶描述結果的關鍵點是：讓客戶最輕鬆達到結果；讓客戶最快速達到結果；讓客戶最安全達到結果……」

台下有人鼓掌，不時有人點頭。

我有信心了，知道我剛才的話引起這些大佬的興趣和共鳴了。

我內心開始充滿底氣：「做旅遊營銷，我有一個體會，那就是沒有營銷，只有人性！為什麼這麼說，因為我們營銷的不是產品，不是服務，不是品牌，而是人心，是人性，是情感！

人性的懸機在哪裡？第一，身份感。人性最大的不滿是對身份的不滿，每個人現實的身份和理想中的身份都有巨大的差距，要學會給員工身份、給客戶身份感。比如世界500強平均有500到5000個副總裁！飛機最危險的位置是頭等航，為何有人花更多的錢買最危險的位置？因為頭等艙代表身份。所以，要讓公司沒有員工，都是有身份的人。

第二，渴望。產品的價值取決於客戶對產品的渴望程度。要聚焦、激發和描述對方的渴望，所以，先公關，后廣告。

第三，好奇心。瞬間啟動對方好奇心有個秘方，那就是：銷售的終極目的是將一群有夢想、有野心、有購買力的人聚集到你這裡，讓他們喜歡你、崇拜你、追隨你，讓他們持續購買，並主動轉介紹……」

說到這裡，台下一陣熱烈的掌聲。

我更有信心了，渾身變得輕鬆，微笑著看了一眼麥蘇，她正邊鼓掌邊沖我微微點頭。

我接著說下去：「還有一點，就是理由。不論你想要什麼，不想要什麼，你都會找到理由。任何事情的開始都會有個理由，必須要找到成功的理由，必須要找到讓業績好的理由。一個老闆的成功取決於他從低潮中跳出來的速度，沮喪是昂貴的浪費，低潮是最致命的傷害，抱怨是最大的無能。

我認為，讓旅遊企業基業長青，永不倒閉的秘決：第一，找到讓企業做大、做強、做久的理由，掛在牆上，讓你快速從低潮中跳出。

第二，幫助每一個員工找到達成他收入目標的理由。面對業績目標，不要先給方法，要先給達成收入目標的理由。如果不幫員工找到達成收入目標的理由，員工就會幫你找到倒閉的理由。

第三，幫客戶找到購買你產品的理由，每次都告訴他這理由。比如，女人告訴老公：我發現你越來越愛我，你告訴我你這麼愛我的理。反覆問，老公一定越來越愛老婆……

第四，營銷就是打破對方的平衡，讓對方意識到問題的嚴重性。在你的領域，客戶是沒有能力知道自己想要什麼的，他只知道膚淺的，表面的。所以要走進客戶的心裡，幫他認識問題，找到需求。每個客戶都希望有一個商家能壟斷、接管他的某一個方面的生活一輩子，為什麼？因為客戶沒有安全感！客戶最需要的是在付款瞬間的服務。所以，我們要做的，每次在客戶付款后，要給他一次夢想成真的體驗，給他意料之外的驚喜，用服務觸發他的內疚感和自豪感。同時，讓你的客戶想到你的競爭對手時有一種內疚感……」

「好，說的好！」台下有人叫好，掌聲更加熱烈。

我繼續說：「旅遊營銷的本質，最後一點，就是客戶見證。永遠不要自己介紹自己的產品多麼好，讓客戶說，讓身邊人說。一個客戶見證勝過你的千言萬語！客戶見證有幾個要素：名人見證；見證結果不要見證過程；購買理由；數字化見證；不賣產品只賣方案。

當然，要做到這一點，你的營銷方案要無懈可擊，要讓客戶無法抗拒。解決客戶抗拒的最好方法是不去解決，要讓客戶在一開始就無法抗拒。是客戶要買，不是你要賣，幫助客戶意識到找你購買是最好的選擇。讓購買的人驚喜、內疚與自豪，讓不買的人遺憾、失落、後悔……

我今天要講的就是這些，我認為旅遊營銷的本質就是這幾點，我還是剛開始那話，如果能吃透領悟透徹這幾點，人人都可以成為旅遊營銷的高手！我的演講完了，謝謝大家！」

話音剛落，台下掌聲雷動，大家站起來鼓掌為我喝彩。

我徹底鬆了口氣，尼瑪的，老子這一關算是過去了，還算成功。

心裡不由幾分得意，又將目光轉向麥蘇，麥蘇也站起來了，正鼓掌，臉上帶著欣慰的笑。

突然發現麥蘇身邊多了一個人。

看到這個人，我倏地就愣住了。