“君嚴ｗｗｗ．кanｓhｕge．lａ”柯宏向葉君嚴打了個招呼笑道，面前的葉君嚴穿上了西裝，看起來有些稚嫩和生澀，也有些靦腆和不成熟，但反觀柯宏這邊，由於身材有所改變，換上西裝後顯得越發成熟和穩重，氣質也更加優雅從容。

“宏哥……”葉君嚴緊張的應了一聲，而柯宏則是拍了拍他的肩膀，“放輕鬆，今天你是跟去學習的，只要在邊上看好我怎麼做就好了。”

“可是，宏哥……”葉君嚴皺眉道，“今天的客戶好像很難搞啊，我爸以前和他們也打過幾次交道，聽說特別難伺候。我哥他們談生意的時候，還得請人大保健什麼的。”

“放心，”柯宏拍了拍葉君嚴的肩膀笑了，“我們不搞那一套，用嘴皮子取勝。你要知道，用那些手段討好別人，其實是讓自己處於一種被動局面，人家高興了就答應，不高興了就拒絕，這樣其實反倒對你不利。”

葉君嚴頓時沉吟起來，柯宏繼續道：“我們要做的，是讓他們看到和我們合作的好處，然後主動要求和我們合作。這樣也省得看人家臉色，知道了嗎？”

葉君嚴有些猶豫：“我不知道，我堂哥以前跟我說，這些生意上的事就要學會向人家低頭，我爸也是，跟人家談生意總是笑臉相迎，一點也不像平時那麼硬氣，而且還要說一些違心的話，但是我又不太喜歡低聲下氣點頭哈腰的……”

“說到底，你爸和你哥那種行爲，是求着別人跟你們合作，說白了就是對方的施捨，這樣當然能讓你們在一段時間內賺到錢，但是很難形成長期合作關係，爲什麼？”柯宏笑着說，“因爲對方是施捨你，是因爲被你們哄得心情好所以讓你們賺了點錢。”

葉君嚴不解的看着柯宏，柯宏繼續道：“而長期合作需要的是什麼？是雙方都能賺錢，如果雙方合作都能賺錢，而且穩賺不賠，那麼爲什麼不繼續合作呢？你不跟他說繼續合作，他也會來主動要求和你繼續合作的。當然，這只是理想狀態，畢竟我們還有同行的競爭。”

葉君嚴點了點頭，柯宏繼續道：“那麼，同行之間的競爭怎麼辦呢？”

“降低價格？”葉君嚴試探着問道，柯宏微微一笑，“這當然是個辦法，但是我不建議一味的降低價格，畢竟這也會影響自己的身價。最好的辦法呢，是通過其它方面讓對方意識到，和我們合作比起和其它承包商合作的差距。”

“我好像明白了。”葉君嚴沉思着說，柯宏點頭道：“比如成本的降低，又比如物流的暢通。另外除了讓對方看到和我們合作的好處之外，也可以偶爾抹黑一下競爭對手，比如這個承包商經常拖欠員工工資，這會變成一個很大的隱患之類的。”

葉君嚴頓時笑了：“宏哥，原來你也會使用這種手段啊……”

“這怎麼叫耍手段，這叫正當競爭。”柯宏笑着說，“大家都是這麼做的。”

說到這，葉君嚴饒有興趣的問道：“可是，宏哥你怎麼知道這些事？”

“人嘛，都是這樣的。”柯宏回道，他當然不好說自己未來原本就是在和這些難搞的客戶打交道，所以只能這麼說了，隨即他拍了拍葉君嚴的肩膀，“走吧。”

這次的客戶是國外的客戶，因爲國內的客戶說好搞定也好搞定，說難搞定也難搞定，只需要讓葉君嚴的堂哥那些人來請那些客戶吃頓飯然後大保健一下就能拿到合同了，但是國外的客戶就沒那麼目光短淺，人家會考慮整個公司的利益，而不是自己一個人的利益。

國內很多客戶，公司賺錢虧錢他們根本無所謂，只要自己能從這次合同裡撈到好處就行了，但是國外不少客戶就很注重這單生意能否給公司帶來盈利、能夠帶來多少盈利這類的事。所以葉正嚴才很少接到國外的單子，也不知道怎麼應付國外的那些客戶。

安排會面的地方是葉正嚴公司的辦公室裡，給柯宏他們端咖啡的秘書就是葉君莫。

“阿宏，來了啦來了啦！”葉君莫推開門後，把兩杯茶放在桌上催促道，“那兩個客戶馬上就到了，你還在這嬉皮笑臉的！這次生意很重要，很大的一單生意呢！”

“我知道了。”柯宏說着，饒有興趣的打量了一下葉君莫，這丫頭穿着ol裝，戴上了一副黑框眼鏡，塗上大紅脣，居然意外的還挺有女人味，而且也顯得成熟了不少，要知道這丫頭從年齡上來說今年纔剛剛二十一歲，但現在卻很有人妻的味道。

“喲，你這小丫頭，這麼一打扮，還真挺漂亮嘛。”柯宏笑着調侃道，葉君莫白了他一眼，沒好氣道：“怎麼的，你還想對自己的小姨子也下手啊？快給我正經點，客戶馬上到了！”

正說着，葉婉君就帶着兩個外國的中年男子來到了辦公室門口，推門而入。

雙方簡單做了一下介紹，這兩個外國男性分別是克羅斯先生和維克托先生，這些柯宏都已經通過事先做好的功課中瞭解了。另外他也瞭解到，克羅斯先生是英國人，而維克托現先生則是法國人，兩個人都是一家外國服裝公司的員工。

由於勞動力相對廉價的原因，外國很多服裝公司都會選擇在華夏設立工廠展開流水線，然後自己派人監督，從而降低成本，這幾乎是行內默認的規則了。

雙方簡單的寒暄了幾句，葉君莫給維克托先生和克羅斯先生端上了咖啡。

“黑咖啡，不加糖。”葉君莫把黑咖啡放在了維克托先生面前，然後把另一杯咖啡放在了克羅斯先生面前，“這是您的拿鐵。”

兩人不經意的挑了挑眉頭，顯然這兩杯咖啡很對他們的口味。

“成功往往取決於細節，而細節就是這些東西。”柯宏小聲在葉君嚴耳邊回道，葉君嚴點了點頭，隨即柯宏用流利的英式英語說：“您好，我就直接開門見山好了。這次我想和貴公司建立長期合作關係，而並非是單次的合作單子。”

“但是你知道，我們其實之前有過一次合作，但是結果並不讓人滿意對吧？”維克托先生立刻回道，“你們公司的成衣，質量上雖說沒有什麼問題，但是談不上優秀，這並不符合我們公司的要求，我們公司要求的是最好的成衣，一根線頭都不能有。”

“沒錯，”不等柯宏開口說話，克羅斯先生就立刻附和道：“雖然我們公司並不是什麼大品牌，但正是因爲這樣，我們才需要用我們的特色，也就是絕對的質量保證來留住我們的忠實顧客。既然是這樣，我們爲什麼要和你們公司合作呢？更別說是長期合作了。”

對方上來就是噼裡啪啦的一大堆嘮叨，一點開口的機會也不給柯宏。這種手段其實很常見，就像那些電話推銷一樣，他們開口就不停的說，不給電話的主人開口的機會，直到他們說完自己要介紹的內容爲止。

當然很多人會很直接粗暴的掛斷電話，但是大部分正常人仍舊會選擇禮貌的聽對方說完，再說出自己並不感興趣這類話，所以這就讓對方達成了推銷的目的。

現在這兩個外國佬其實也是這個原理，他們一刻不停的說出葉家企業的各種不好以及上次合作的結果不如人意，目的是爲了強迫葉家自降身價，從而佔據主動的局面。但是柯宏纔不會這麼傻呢，一方面他已經準備好了，另一方面，這一套對他根本無效。

ωwш¸ тт kдn¸ c ○

一些生意場上談判的新手，比如葉君嚴這樣的，通常因爲記不住對方一頓逼叨下來到底說了些什麼，當時就會亂了陣腳。但柯宏不會，對方說了些什麼他記得清清楚楚，對方說這些話的時候柯宏就想好了反駁的反感，然後根據對方的整體對話調整語序和邏輯。

“不要慌，記住對方的關鍵詞。”柯宏向葉君嚴指教起來，“這幫人，既然還來找你，說明他們還是有和你合作的意願，說這些只是爲了壓價開條件。你要記得，他們的關鍵詞也就是兩個，第一個是我們和其它成衣廠的競爭力，第二就是上次合作的結果。”

葉君嚴點了點頭，猶豫道：“可是……這都是鐵一般的事實啊，該怎麼反駁呢？”

“看我的好了。”柯宏笑着說，然後轉向了這兩個老外笑道：“是，二位說的很有道理。既然如此，二位爲何還在這裡呢？不如去找別的公司合作吧？”

當時，對方兩人就愣住了，似乎顯得有點氣憤，克羅斯先生站起身，激動的說：“柯先生，您這是在侮辱我們嗎？您真的覺得我們只能和你們公司合作嗎？”

“當然不是，”柯宏笑着回道，“您當然可以去找別的公司合作，但是您爲何還是來到這裡，給了我們公司一個機會呢？我想我們都很清楚吧，是因爲就目前來說，我們公司仍舊是您最好的選擇。原因呢？我猜，應該是您對於其它公司並沒有像對我們公司這麼瞭解吧？”

對方頓時表情一滯，柯宏心理學何等厲害，那眼力還能看錯？

“沒錯，固然有不少成衣廠，打出來的旗號比我們公司的好聽，但那畢竟只是承諾而已，空口無憑。說大話大家都會說呀。”柯宏笑吟吟的說，“您不知道他們公司是否真的能兌現自己的承諾。而我們公司，雖然衣服質量不是最好，但是至少不會出明顯問題。”

對方頓時沉吟起來，柯宏則是繼續道：“至於質量問題，我也並不認爲是我們單方面的問題。您想必也知道吧，一分錢一分貨，畢竟當時我們開價開的並不高，您的公司也說過只能接受這個價格。大家都是生意人，應該也知道，我們不可能賠本來和您做生意吧？”

這下，對方就啞口無言了。其實這事柯宏早就調查了，當時這幫外國佬，談判時就獅子大開口，用當時別的公司給出的承諾來威脅恐嚇，把價格壓得很低。而葉正嚴當時公司繼續資金，也就接下了這一單。

就對方開出的價碼來說，這個質量已經不錯了，畢竟你開出了自行車的價格，也不可能要求別人給你做出一架航空母艦吧？那就有點不要逼臉了。

“所以，我覺得您單方面把質量問題賴在我們公司頭上，我有點難以接受。”柯宏無辜的說，“我們當然也可以做得質量和那些全球頂尖的成衣廠一樣，但是那價格自然也會和那些成衣廠差不多，您覺得您公司能接受這個價格嗎？”

對方兩人面面相覷，柯宏現在已經完美的反駁了對方提出的第一個關鍵詞，也就是上次的合作結果，但是爲什麼這次要繼續和他們合作、並且是長期和他們合作這個問題並沒有解決，因此接下來柯宏要給他們一個和自己長期合作的理由才行。

“至於，您問我爲何要和我們公司合作，並且是長期合作。”柯宏說到這，笑了起來，“我覺得您不是已經知道了嗎？您的公司是小品牌這種話也未免太謙虛了，在我看來，xxx這個品牌在世界上也許知名度不高，但在歐洲這邊的影響力可是相當大的。”

“該拍馬屁的時候，適當還是要拍一下的。”柯宏在葉君嚴耳邊小聲解釋道。

隨即，他繼續說着：“那麼，這樣一家有影響力的公司，在來談生意之前，怎麼可能沒有做過調查呢？您一定也知道，東方成衣廠存在着頻繁的拖欠工資情況吧？而南安成衣廠由於材料商的原因導致貨源受限，不是每年都能有最好的材料來製作成衣。”

柯宏頓了頓，讓這兩人消化了一下，繼續道：“這也就是說，南安成衣廠，他們的質量並不穩定，如果今年的材料質量好，那衣服質量也好，反之則是會變差，所以……”

柯宏侃侃而談，很快這兩個老外就一臉懵逼了，一點反駁的藉口也想不出來，就心滿意足開開心心的和柯宏簽下了這份五年的長約。