第九十六章未來的發展

　谷妙語微笑地看著邵遠。她用一瞬間在想， 他是打算從她這裡聽到怎樣的回答呢？

　“我去高校聽過一些經營管理的課程。”

　她看到邵遠微不可見地一擠眉心又馬上放開。他釋放了一個瞬間的失落。

　“不過最初啟蒙， 是從一個u盤中， 那裡面存放了很多公司運營和資本運作的資料。”

　她看到她的轉折點亮了邵遠的眼睛，他鏡片後像要放射出金光一樣。

　孟千影笑著說：“谷總真是好學，所以看得出您能有今天的成就，絕不是偶然， 成功也總是青睞有準備的人的。”

　高帽送出， 她話鋒一轉，又說：“我從高中時就在國外， 和國內目前的裝修市場有一點脫節。就我所知的一點，國內好像經常定裝修免設計費是不是？在美國的話，設計師的設計費要在整個裝修費用中佔很大比重的。”

　谷妙語看著孟千影微笑。

　她知道孟千影這番閒聊一般的話語中其實暗藏著考題——你瞭解國外裝修市場嗎？你知道為什麼美國的設計費很貴而國內卻不這樣嗎？

　谷妙語笑著說：“我們都知道，美國其實並沒有國內所說的毛坯房，開發商要根據照購房者的意願對房屋進行設計和裝修， 完成這些之後才能交房，而裝修費用會一起算在買房子的房款裡。至於裝修費用中， 美國那邊設計費所佔比重較大， 而我們國內有時會定裝修免設計費，那是因為美國購房者對房子裝修風格的‘個性化’程度要求比較高， 而我們免設計費的裝修， 往往是標準化的裝修模式。如果客戶想在標準化裝修基礎上追求點個性化設計，設計費也是要根據客戶需求程度進行收取的。”

　孟千影點點頭。

　“看得出谷總對國外裝修情況也很瞭解。接下來您能給我們介紹一下互聯網裝修方面的東西嗎？所謂的互聯網+裝修，到底是個怎樣的裝修模式。”

　谷妙語從容地微笑。

　“其實很多人問過我，到底什麼是互聯網裝修？是在網上做裝修嗎？可房子是實體的， 怎麼搬到互聯網上去呢？這時候我會告訴他們，互聯網遊戲是在網上連網打遊戲，但互聯網裝修可不是把房子搬到互聯網上去裝修，這個不管vr還是ar都實現不了，就好像夢裡的十萬塊錢帶不到夢外來花，因為這不是同一個維度的事情。”

　谷妙語的比喻引出其他人的笑意，氣氛變得輕鬆起來。

　“其實互聯網裝修是把互聯網技術滲透到裝修過程中，打通裝修的整個產業鏈，讓以前不透明的各個環節變得透明，讓以前不高效的工期變得高效，讓傳統裝修中的痛點、弊端，在互聯網裝修中得以改善。”

　頓了頓，谷妙語決定用實際事例舉證她這番話。

　“以前在傳統裝修統治裝修界的時代，裝修的各個環節是割裂開的，設計是一部分，購買建材是一部分，施工又是一部分。設計的過程中，設計師可以埋下增項的陷阱，購買建材的過程中，設計師可以從建材商那裡拿到返點回扣，等施工的時候玩點以次充好的手段，得到的貓膩就更多了。每個環節的割裂和不透明都給客戶帶去消耗和損失。”

　谷妙語一邊說著，一邊看了邵遠一眼。這些行業痛點，她都帶著他親身經歷過。

　她與邵遠視線交匯的一瞬，彼此都從對方眼中看到了往事的歷歷在目。

　曾經她因為對這些默認的行業潛規則不為伍、不屈從，而顯得格格不入、而勢單力薄。後來他來了，他懂她，他支持她。他們在酒後豪氣干雲地約定，以後一定想辦法改善這些行業弊病。五年過去，現在她可以微笑地告訴他，五年前那些酒後之言，她做到了。看，時光從不辜負努力的人。

　停了一拍，谷妙語繼續說：“但互聯網裝修是去中介化、去渠道化的、它是全程透明、全程接受監管的。它能改善傳統裝修中存在的那些痛點。”

　谷妙語的話音落下，立刻有人對她提問。根據剛剛開會前的參會人員介紹，谷妙語記得他是投委會成員中的一個人。

　“谷總您好，我和孟總一起從國外回來不久，對國內的裝修市場還處在探索階段。就我現階段所知，國內互聯網裝修大都採用的是o2o模式，說白了它其實就是一個平台，在平台上聚集了設計公司、裝修公司、建材公司、監理公司等等，由客戶到平台上根據自己不同階段的需求選擇想要合作的公司。從這點看，它其實並沒有打通產業鏈，每個階段都需要客戶自己去選擇合作方。那這和您剛剛說的互聯網裝修打通產業鏈是不是有點矛盾？”

　谷妙語點點頭：“您說得很對，o2o模式的互聯網裝修公司並沒有打通產業鏈，它們只是起到一個中介撮合的作用，協調能力有限，並且不對用戶承擔主要的裝修責任。但o2o平台模式只是互聯網裝修的一種，除此之外還有一種，叫‘垂直式’互聯網裝修。

　“所謂的垂直模式互聯網裝修，它是對用戶負責一切的一種裝修模式，是一種全流程全產業鏈的一站式服務、一口價服務，它很有效地解決了裝修過程中的增項問題。並且從裝修設計，到建材選購及運送、到工程施工、到家居產品配置、再到售後服務，這整個過程中，垂直式互聯網裝修公司會全權對用戶負責。”

　谷妙語看到提問人聽得認真。她笑了笑，繼續說：“這種垂直式互聯網裝修模式，一般都採用標準化設計、標準化工藝工序和標準化裝修套餐，但在標準化的基礎上，也為客戶提供個性化的增值服務。我們‘溫暖家’就是垂直式的互聯網裝修公司，2015年我們推出了666元/平方米的裝修套餐，這個裝修方案一經推出就備受客戶認可，很快市場上就有人開始效仿我們。可以說2015年的時候，我們溫暖家的垂直式互聯網裝修給當時互聯網裝修的主流模式——o2o模式帶去了顛覆般的影響。我相信垂直模式會是未來的行業趨勢。現在很多平台式互聯網裝修公司也都在學我們，他們除了實現他們的平台功能外，也在開始著手於打通整條產業鏈了。比如某家裝網站，除了原來的中介功能外，也組建了裝修團隊，推出了799元/平方米的整裝套餐。”

　谷妙語聲音輕脆，一番話講得透徹明晰。

　孟千影和其他人邊聽邊記下要點。邵遠一直目不轉睛地看著谷妙語，半點眼神漂移都舍不得，半點她的風采都不忍錯過。

　剛剛對谷妙語提問的投委會人士馬上又提了一個問題。

　“謝謝谷總剛剛的詳細解答。我還想再向您請教一下。這兩年互聯網風生水起，剛剛您也說了，16、17兩年已經有幾十家互聯網裝修公司得到了融資，這麼看這個行業的競爭其實還是很激烈的，那您認為您的公司，和其他互聯網裝修公司相比，競爭優勢在哪裡呢？”

　對於這樣直接拍來面門上的問題，儘管沒有做過事前的系統準備，谷妙語也一點都不怵。

　她飛快整理了一下思路後開始回答。脆朗的聲音昭顯著她的自信，也昭顯著從設計師轉換為企業領導者後，她身上那種從容果斷的非凡氣度。

　那是邵遠還從沒見識過的一種氣度。

　“2015年被認為是互聯網裝修元年，那一年裝修行業的總體市場規模已經達到4.2萬億元，但互聯網裝修只佔了其中8%的份額。所以面對這麼巨大的市場潛力，很多人都蠢蠢欲動，打算到互聯網裝修領域分一杯羹，說句俗氣的比喻，這兩年很多互聯網裝修公司真的就像雨後春筍一樣，一個接一個地冒出來，有很多公司很快就得到了資本的垂青，但它們在燒完投資人的錢之後，也很快就走了下坡路甚至倒閉。我沒有讓溫暖家那麼快地接受資本，就是想弄清楚這種現象存在的原因。後來我發現，這些迅速冒頭、迅速得到投資又迅速隕滅的互聯網裝修公司，其實是在用投資人的錢賣互聯網的噱頭，它們的根本目的是盡快佔據更多的市場份額提高用戶流量，但他們忽略了一點：互聯網裝修公司，最重要的不是流量，而是用戶體驗和用戶口碑。”

　谷妙語喘口氣，用目光環視全場。所有人都在認真聽她講。五年前她這個學渣可真不敢想像自己的人生中會有這樣一幅場面：她坐在一群金融精英面前，對著他們侃侃而談。

　“以用戶體驗為中心，這是互聯網時代最顯著的特點。所以相比用戶流量，我們公司的根本宗旨是把用戶體驗和用戶口碑放在第一位，擁有良好的用戶口碑，這是我們溫暖家的核心競爭力。在互聯網時代，只有用戶體驗好了，口碑才會好，而有了好口碑之後自然會有流量。其實為了追求用戶流量而忽略用戶體驗和口碑是一件很本末倒置的事，這太急功近利了，反而會適得其反，這樣的公司就算被投了再多的錢，最終也逃不過走向倒閉。”

　谷妙語的話音落下，提問那人點點頭，表示認可她的回答，而後他又針對上面的問題作出補充。

　“如您所說，現在冒出很多掛著互聯網裝修噱頭的公司到市場上攪渾水，撈一票錢就走，攪壞了市場口碑，您覺得這樣的現象會不會對互聯網裝修行業的長遠發展造成不利影響？或者說因為這種現象，互聯網裝修這個概念，還能熱多久？”

　谷妙語越來越覺得問題在漸漸變得刁鑽。這人的問題翻譯一下，其實是在問：互聯網裝修這個行業還能走多遠，真的值得投資嗎。

　谷妙語正正神色，說：“我覺得當任何一個行業市場前景巨大，大到變成一塊大家都想切的蛋糕時，都會有這種攪渾水的現象發生。但這不是一個行業趨於覆滅的過程，相反是一個洗牌的過程，禁不住考驗的公司會消亡掉，存活下去的公司會擔負起優化行業的責任。互聯網裝修行業發展到目前為止，還並沒有一個行業巨頭、一個領頭企業的存在，但行業在洗牌的過程中會迎來巨變，我相信這個變化一定會締造出一個領頭企業、一個行業表率來的，它會成為標竿，在未來引領整個行業的良性發展。”

　谷妙語的回答讓提問人不住地點頭。孟千影牽回了問話權。她問谷妙語：“谷總，假如您得到投資人的投資，您打算用這些錢做什麼呢？”

　谷妙語驀地發現，剛剛的問題其實應該是孟千影借了投委會成員的口問的。老闆總是能通過別人的嘴，問出自己想知道的刁鑽問題的答案。

　“我打算做四件事。”谷妙語說。

　“第一件事，把業務佈局向三四線城市下沉。”

　谷妙語覺得自己骨子裡可能有做講師的潛質，沒經過事先準備，她卻能在腦子裡提取出條理清晰的答案。

　“這兩年同行們都在一二線城市佈局互聯網裝修，《2016年互聯網裝修行業白皮書》也顯示了，目前一二線城市是互聯網裝修的主場。但一二線的市場已經越來越趨近飽和，所以我認為未來的互聯網裝修市場，將會漸漸向三四線城市下沉。我會這麼認為的原因是，現在三四線城市生活水平提高得很快，城市建設的進程也在加快，三四線城市人口對生活品質的要求也在逐步提升，他們購房後對房子的裝修事項也越來越上心。從這點來看，誰能盡快佈局三四線城市的互聯網裝修市場，誰就能佔據未來更多的市場份額。所以未來我會拿一部分資金出來，把互聯網裝修渠道向三四線城市下沉。”

　“第二件事呢？”那個投委會成員飛快地問。

　“第二件事，”谷妙語說，“是在開展了裝修業務的城市當地，建立線下體驗店。我們是互聯網裝修企業，想讓客戶覺得好，真實體驗很重要。未來我們會在三四線城市的交通樞紐地帶、高檔商務區、繁華街區等客流量大的地方，建立線下體驗店，我們會結合vr技術，讓客戶提前到店感受裝修後的真實效果。”

　提問那人讚同地點點頭，又問：“那第三件事呢？”

　谷妙語笑起來，一種淡淡的成就感油然而生。對方在等她的回答，等得似乎有那麼一點迫不及待。

　“第三件事，我要用一部分資金去做倉儲物流系統。大家都知道，裝修離不了各種建材，但單獨運送這些材料，成本很高。所以我打算自建倉儲物流系統，減低這部分成本。”

　“至於最後一件事，”谷妙語略略放慢了些語速，也稍稍加重了些語氣，“也是最重要的一件事，我會把更多比重的資金，用在開發智能化裝修上。”

　她頓一頓，用停頓的空當再次引起聽眾們的注意力。

　“如果說2015年，互聯網是推進裝修界快速發展的一陣東風，那到了如今的2017年，這陣東風該換成人工智能了。”谷妙語環視全場，聲音朗朗，“我在啟蒙我商業思維的那個u盤中，看到過這樣一句話：任何企業要想發展，都需要求變。互聯網裝修也是這樣。這兩年人工智能大爆，裝修行業光有互聯網技術已經遠遠不夠，還得結合智能技術才行。裝修界的人工智能技術應用很廣，包括智能家居、智能辦公系統、智能體驗館等等。尤其智能家居，它除了人工智能技術還結合了物聯網技術，智慧城市、智能生活一定是未來的發展趨勢，所以我會大力佈局這方面的產業。未來誰佔據了更多的裝修市場份額，誰就佔據了智能家居的家庭入口優勢。”

　谷妙語一席話說完，會議室裡一時安靜無聲。但這種安靜下，鎮著的是在思考中沸騰的各人心緒。

　大家在品味著谷妙語的話，越品越覺認同。谷妙語也在品味著每個人的反應。他們神情裡流露出的認同叫她有了一種莫名的滿足感。

　視線流過邵遠的臉上。他表情內斂，眼神卻洩露了某種激烈的情緒。

　他好像很驕傲，為她驕傲。好像她在全無準備之下，能有今天這番的流利應答，足以證明她的實力，足以展示她的出眾。他為她的能力出眾與有榮焉，激動驕傲。

　谷妙語強制自己從邵遠那裡移開視線。他那樣熱烈的眼神，她幾乎不敢承受。

　眼神移開後，她聽到邵遠出了聲。她聽出他聲音裡帶著一絲啞。人在激動時，往往為了掩飾激動，反而會把聲帶板出一種發緊的啞。

　“谷總剛剛說，行業在洗牌的過程中會迎來巨變，在這個變化中會締造出一個領頭企業、一個行業表率。你覺得溫暖家會成為這個領頭企業和行業表率嗎？”

　谷妙語回味了一下這個問題後，驀地笑了。

　“從前我想都沒想過自己開公司的事情。直至我得到一個優盤，我從中瞭解了這方面的事情。托那個優盤的福，後來我居然真的把公司開起來了，並且似乎把它經營得還不錯。”

　她說到這看了下邵遠。邵遠正一眨不眨地看著她，聽她說。他的目光如水，溫存而綿延地向她淹沒過來。

　她浸潤在他的目光中，徐徐說：“在今天之前，我也沒敢想過成為行業表率的事情。但今天和諸位聊著聊著，我覺得我們溫暖家也不是沒有這個潛力的。”她頓一頓，又笑了一下，繼續說，“是的，我希望我們溫暖家未來能成為領軍企業和行業表率。”

　邵遠看著她，長長地看著，久久的一眼。

　“你會的，一定會。”他說。