第十七章邵爺也超棒

　高大哥的電話打出去不一會，又陸續來了三個人。

　他們分別報了自家的門牌號。

　谷妙語聽到門牌號像聽到了指令的智能機器一樣，立馬在大腦皮層反映出哪個業主大哥對應著哪種戶型圖。

　她麻利地調出這些戶型圖，又根據每個業主大哥的不同需求進一步調出該戶型圖下對應的每種可能的細分設計圖。

　邵遠覺得這一刻的谷妙語像個魔術師，她萬全的準備讓她閃光炫目。

　以前涂曉蓉忙得熱熱火火的時候，他總覺得谷妙語無所事事，每天就知道狂灌雞湯。

　現在他才發現，他犯了一個錯誤，一個學金融的人不該犯的錯誤——他只看到了事情的表面，沒有看到本質，就依據表面情況得出了壞的結論。

　母親說得對，無論他多聰明，理論掌握得多好，他都需要到社會的熔爐和人性的修羅場裡淬煉。

　他看著谷妙語被幾個業主包圍起來，解答他們一個又一個的問題。居然誰也問不住她。

　一個人說：“小谷設計師，我家裡老人腿腳不太好，裝修的時候有沒有什麼需要注意的？”

　谷妙語告訴他：“那您家裡裝修的時候最關鍵的事，就是得注意防滑，地面儘量安裝軟木地板和防滑地磚。尤其廚房和衛生間要特別注意防滑，淋浴間、浴缸、馬桶周圍都安裝一下扶手。床別選太軟的，老人腰受不了，睡一宿就塌腰了。也別選太高的，上下費勁。還有一般老人年紀大了之後起夜比較多，最好能在過道上安裝低照明度的常亮燈。”

　谷妙語剛解答完上一個，下一個緊跟著又說：“小谷設計師，我女兒在學鋼琴，我有點擔心會吵到鄰居們。有沒有什麼解決辦法？”

　谷妙語想到了不久前坐在家裡沙發上翻看的那本最新裝修雜誌上的內容。她說：“現在有種隔音材料，比ktv包牆那種海綿要好得多，它是硬質的，您可以把它裝在您女兒琴房的四面牆壁上，這樣就會把聲音的分貝降低，您的鄰居就不會被吵到。”

　另外那個人也抓緊機會問谷妙語：“小谷設計師啊，我家養了一隻貓，舊家隨它抓隨它造，我也沒在意。可現在有新家了，再讓它可勁兒造我就該心疼了。裝修的時候有沒有什麼需要注意的啊？”

　谷妙語告訴他：“首先不建議鋪實木地板，因為實木地板比較貴，被小動物的爪子抓花之後小動物它賠不起。還有建議鋪有凹凸紋路的瓷磚，這樣可以防止小動物跑來跑去時打滑卡跟頭。家具也別選皮質的，小動物最愛那個材質了，一定會揮爪上去練撓功。最後就是裝飾品儘量少擺一點吧，省得被貓大人心情不好時扒拉到地上。”

　……

　谷妙語這一聊，不知不覺就做了兩個多小時的民間裝修問答節目，她嗓子都要冒煙了，五個求知好問的業主大哥才終於住口。

　谷妙語把他們聊得各個一臉愉悅。

　她自己也覺得內心特別滿足。她忽然有點理解為什麼有人那麼好為人師了——因為給人家當老師巴拉巴拉地講，會顯得自己特別有文化。

　幾位大哥對她的整體設計思路和設計理念都很讚賞。

　領頭的高大哥問她：“小谷設計師，你是把我們這小區每個戶型的設計圖都畫了嗎？”

　谷妙語點點頭：“都畫了。”

　在高大哥的一臉讚賞中，谷妙語又補充說明了一下：“不僅都畫了，還針對有可能出現的不同需求，畫了很多細分稿。”

　高大哥和其他幾個業主把驚嘆毫不吝嗇地展現在臉上。

　“真是有心啊！這得提前下多大功夫？”

　“小姑娘我說你真神了！”

　“那句話怎麼說的來著？機會是給有準備的人的！我看機會就是給小谷設計師這樣的人的！”

　邵遠在一旁聽著看著，捕捉著時機。

　到這一刻，他覺得時機到了。

　他開了口。

　“大哥說得對，機會是給有準備的人的，那麼你們願意給谷老師一個機會嗎？”

　頓了頓，看看大部分人都沒什麼排斥的神色，他繼續說，“看樣子各位業主大哥都很滿意我們谷老師的設計，那不如就考慮一下，讓谷老師為大家操盤新家裝修吧！”

　谷妙語差點在心裡給邵遠鼓掌鼓斷手。

　誰說這孩子情商低來著？這不忽悠一下情商就漲上來了嗎！

　這配合打得可以說特別妙了。

　她是說過給幾個人做免費裝修顧問來著，只顧問，不推銷。但邵遠他可沒這樣說過。在她不能說什麼的前提下，由他來賣推銷，這可真是妙極了。

　他把時機拿捏得可真夠準，該出口時就出口，沒一點的拖泥帶水。

　不過過場還是要走一下的。

　谷妙語開了口：“哎，小邵，我都說了給幾位大哥做免費裝修顧問，能幫大哥們解決到問題我們就是沒白來，別讓大哥們為難。”

　邵遠那麼一唱，谷妙語這麼一和，幾位大哥多少有點不好意思起來。

　邵遠趁熱打鐵：“相信幾位大哥猶豫，絕不是因為谷老師的設計能力，可能考慮更多的是錢的因素。其實谷老師來這裡之前跟我說過，要是有裝修意向的業主能達到五戶，她就可以和我們公司經理給大家集體申請到一個團購價。所以如果幾位大哥一起在谷老師這裡裝修的話，每家都會比市價便宜很多，這樣會很划算的。”

　人人都有點被說動的樣子，不過也在被說動與下決定之間漂移著。

　高大哥樓上的鄰居先開了口。

　“一定得團購才給團購價嗎？單個簽不能便宜點直接按團購價算嗎？”

　邵遠給了一個很為難的表情和委婉拒絕的答覆。

　樓上大哥有點小意見：“都是一樣的東西，既然團購能給出更低的價格，就說明它是有讓利的空間的，那為什麼單個裝修就不行呢？小夥子你這樣不就是在拿團購的噱頭做道德綁架嘛，這是非逼著我們全都找你裝修不可呢，要是有一個人不找，那在其他人那豈不是成不幫忙的壞人了？”

　谷妙語在一旁聽得有點著急。她隱隱覺得樓上鄰居大哥說得不對，可是聽起來卻很合邏輯。

　她醞釀著，想著得怎麼和他們解釋好團購才可以有團購價這回事。

　眼神一晃間，她瞄到邵遠，他的表情特別從容篤定，好像就在等著這樣一個問題落入自己手中一樣。

　谷妙語看著他那副樣子不由想到一個詞。

　盡在掌握。

　“這位業主大哥，我們不是在用團購跟您做道德綁架，”邵遠扶扶眼鏡，侃侃而談。他是最不像銷售的銷售，看起來斯文又富有書卷氣。可他也是最像銷售的銷售——他身上有商人的氣息。

　“首先我得先和您解釋一下，單簽裝修為什麼會貴、團購裝修為什麼會便宜的原理。”

　“我給大哥您舉個例子。”他從肩膀上摘下一直在替谷妙語背著的帆布大包。

　“比如谷老師背的這個包，商販a去廠家進貨，廠家的標價是進貨一個30元。他進了一個，回頭他在市場上可以賣到50元，這樣他就賺了20元利潤。

　商販b也去進貨，他進的包多，一次要20個。這個數量，廠家可以給到一個包25元的進貨價。商販b這時如果同樣想賺到20元利潤的話，在市場上每個包只要賣到26元就足以達到了。於是同樣的利潤下，商販b的包比商販a賣得便宜得多。”

　邵遠頓一頓，給幾位大哥一點消化時間。

　隨後他繼續說：“這就是團購優勢的最直觀體現。我們裝修公司並不生產材料，我們也要向材料商購進材料，但我們跟材料商購進材料的價格是和數量有關的，購得多我們才有讓利空間，購得少的話——老大哥，像您說的，單獨簽一家裝修，那我們是沒有和材料商壓價的餘地的，我們進材料貴，就只能是跟您收的裝修款也貴。”

　樓上鄰居大哥想了會，慢慢點點頭：“你這個講解我聽明白了。但怎麼說呢，我其實也不是不想選你們，我也都覺得小谷設計師特別棒，就是吧……哎，其實就是之前已經有其他裝修公司的人聯繫過我了，我也和他們談得還不錯。但我是真喜歡谷設計師的設計，你要說讓我不選你們光白拿谷設計師的設計圖吧，雖然谷設計師說沒問題，但我其實也沒那麼大臉。唉，真糾結！”

　邵遠一下就明白了他的意思。

　“所以您剛剛是怕您不能參與團購會拖累了鄰居們也不能享受團購價，想讓團購才能享有的優惠價直接變成每個個體的讓利低價，這樣就算您退出了也不會影響其他鄰居享受折扣價裝修，是這樣吧老大哥？”

　樓上鄰居大哥點頭：“對對，就是這樣！”

　谷妙語看著邵遠，她覺得他真是天生的商人。和錢有關的事情，他腦子轉得飛快。

　邵遠做出一臉為難的樣子。

　“那真的挺抱歉的。”

　他抬手不著痕跡地搭在谷妙語肩膀上，看起來手是自自然然地搭著，但其實指尖用了力。

　“我們公司對團購的硬性規定就是五單起，要是不足五單，真的沒辦法享受折扣價。”

　他透過指尖把力傳導給谷妙語。那力道里帶著文字說明：淡定，別慌，我知道你還差四單，但我們拼得下這五單。

　谷妙語默契地不出聲。

　另外四個鄰居一起看向那個在猶豫不決的老大哥。

　邵遠趁熱打鐵：“其實各位大哥應該都能算明白賬了，你們一起簽單的話，真的很划算，價格低不說，每家還可以互相比較——看看他家用的東西和我家用的是一樣的嗎；我家馬桶和他家用的是一個牌子一個型號的吧；我家瓷磚的縫隙和他家的是同樣寬的吧。

　你們的比較其實對我們是一種監督，有的裝修公司和設計師特別害怕這種比較，所以他們不敢做團購——但我們谷老師不怕被比較，谷老師的設計能力大家都看到了，準備功夫做得多認真大家也看到了，最重要是她還重承諾，說免費給大家做裝修顧問，就不向你們提一個字請選我們公司裝修的事。可以說我們谷老師是這個行業裡最良心的設計師了！”

　谷妙語忍不住歪頭看了看邵遠。

　這孩崽子怎麼這麼能說？怎麼這麼會說？說的時候還能學以致用把她之前告訴過他的話融進去。最關鍵是，他居然能如此冠冕堂皇地把她摘出來，將她送上人格高尚的高地，她簡直都要驕傲害羞了！

　邵遠的一席話說完，高大哥最先表態：“你這小夥子，看起來不像愛說話，一說起來頭頭是道的！行了，你不用再多說了，小谷設計師挺對我脾氣的，我反正是要選她來給我裝修的，至於我這幾位老哥老弟……要不這樣，你們先回去，我們在這再商量一下，過會兒商量完我給小谷設計師打電話告訴你們結果。”

　******

　已經下午四點多，業主們都已陸續離開，谷妙語和邵遠決定不再進行掃樓活動。

　他們乘著電梯，打算去小區外的咖啡廳喝點東西，解解n吧n一下午的渴。

　一走進電梯，谷妙語和邵遠居然不約而同對對方遞送讚美。

　谷妙語：“你那些話說得真棒！”

　邵遠：“你的設計圖做得真好！”

　谷妙語：“我們是在商業互吹嗎？”

　邵遠微微翹了下嘴角：“我們配合得好，值得一吹。”

　到了咖啡廳，谷妙語遲了一拍的緊張感終於來找她了。

　“你說老高大哥他們會簽單嗎？要是他們簽了可就太好了，我們就不用繼續來掃樓了。”

　“老高大哥怎麼還不來電話？這都快要一個小時了。”

　“你說當時我們要是說四單也簽，也給團購價，是不是這會已經可以商量明天交定金的事了？唉我有點後悔了。”

　“你說……”

　邵遠不想聽“你說”了。

　他決定他說：“親愛的谷老師，你是一個簽過高端客戶的設計師，麻煩淡定。”

　他告訴谷妙語：“其實你大可不用擔心，我只是想逼一逼他們，萬一能逼成五單呢？這樣你就多了一單業績，還是一單金額不算小的業績。退一步說，如果樓上那位鄰居大哥實在不想一起簽，那就等他們把消息反饋給我們的時候，我們再說：那真遺憾。要不這樣吧，我們再回去做做經理工作，再爭取一下。然後第二天我們再打電話告訴他們：我們很艱難地把經理說服了，他批准我們四單也可以走團購。這時候他們會對我們特別感激，以後裝修時你和他們之間的對接也就會得到很高的配合度。”

　谷妙語目瞪口呆地看著邵遠。

　他真是很有商人的理性思維。而她卻是設計師的感性思維。她只會從感性地角度去想，怎樣做能讓顧客更開心，他們開心了她才是對得起自己的良心。她太看重良心這回事了，覺得只要他們能開心，她自己吃點虧也不要緊。

　她從來沒有換個思路去想，能不能有個方法，既讓顧客開心，也讓自己不吃虧。

　現在邵遠給她帶來了這個思路。

　在追求利益最大化的時候，良心不能丟。

　可其實換個角度去看，也無需把良心的標準魔化。用並不妨礙彼此利益的一點小技巧，博弈在人的心理間，以獲取更大的收益，未嘗不可行。

　其實利益最大化和良心之間，或許是有一道平衡的。谷妙語似懂非懂地想。

　她的懵懂思路最終被一串電話鈴聲打斷。

　電話一接通，高大哥就對谷妙語說：“小谷設計師啊，你明天后天哪天有空啊？我們哥五個去找你吧。我把他們四個都捋平了！”

　話筒裡傳來高大哥郎朗的笑聲。

　谷妙語在那一瞬間有點眼圈發熱。

　電話掛斷後，她抬頭找到邵遠的眼睛，看向那裡，告訴他：“成了！”

　邵遠對她舉了舉咖啡杯：“祝賀我們過完元旦可以繼續再相見！”