謊言背後的心理詭計

在一次盛大的舞會上，有一位實話先生被一位風韻猶存的老女人邀去跳舞，他很不情願，但又不得不走過去向她行禮，說：“您使我想起您年輕的時候。”

老女人微笑着說：“怎麼樣？”

“一定很漂亮。”

“難道我現在不漂亮嗎？”老女人帶着幾分不悅地說。

實話先生非常認真地回答：“是的，比起年輕時的您，您的皮膚已鬆弛，缺少光澤，而且還有皺紋。”

老女人的臉一陣白一陣紅，尷尬地瞪着那雙略微慍怒的眼睛，剛纔的自信與得意消失了。

這時，另一位先生來到老女人面前，彬彬有禮地邀請老女人跳舞，說：“您是舞會上最漂亮的女人，如果你能接受我的邀請，我將是舞會上最幸福的人。”

老女人眼睛頓時閃出迷人的神采，她伸出了表示應允的手。

後來這位先生和老女人在舞池裡跳了一曲又一曲，老女人沉浸在無比的幸福之中。實話先生坐在一邊看着這對年齡不協調的舞伴。只見那位先生微笑着對老女人說了句什麼，那老女人突然間像萌發了青春活力，全身洋溢着生命的激情與魅力，舞跳得就像個年輕人一樣出色，簡直像個漂亮的年輕女郎！

舞會結束了，實話先生叫住剛送走老女人的那位先生，問道：“跳舞的時候你對她說了什麼？”

那位先生說：“我對她說，‘我愛你，你願意嫁給我嗎？’”

實話先生驚愕地瞪大眼睛，氣憤不已地說：“你在撒謊！你根本不會娶她。”

“沒錯。可她很高興，難道你沒看見嗎？”

倆人爭執不下，各走東西。

第二天，他們各自從郵差那裡得到一函訃文：“×日於×地參加×××的葬禮。”在墓地他們不期而遇，他們的目光落在了棺木中。那裡躺着的正是那位老女人。

葬禮結束後，一位僕人走過來，將兩封信分別交給了實話先生和那位先生。實話先生打開信後看到這樣一行字：“實話先生，你是對的。衰老、死亡不可避免，但說出來卻如雪上加霜，我將把一生的日記贈送給你，那纔是我的真實。”

後來那位撒謊先生打開了老女人留給他的遺囑：“你是個撒謊先生，但我非常感謝你的謊言。它讓我生命的最後一夜過得如此美妙幸福；它讓我生命的枯木重新燃起了青春的活力，它化去了我心中厚厚的霜雪。我將把我的遺產全部贈送給你，請你用它去製造美麗的謊言吧！”

是的，那位先生是說了假話，但是不管怎麼說，他成功了，因爲至少他滿足了老婦人的虛榮心。

人都主張實話實說，但實話實說絕不是爲人處世的唯一規則。這也要分場合、分對象、分用意，因爲有時實話實說會違逆說話目的。人都有虛榮心，所以才寧可聽滿足虛榮心的假話而不願聽丟面子的真話。在一些非原則性的事情面前，善意的謊言比真話更能拉近彼此的距離，而善意的謊言也許更讓一個人內心感到溫暖和希望。基本上，沒有人會因爲被人讚美而感到不愉快，或者對對方產生反感，或者持有敵意。人是感情動物，殷切需求的就是希望得到別人的“正面的評價”。如果一味地講實話，即使是無意責苛他人，也可能招致他人的嫌棄。

巧用暗示，兩全其美

美國《讀者文摘》發表過一個《第六枚戒指》的故事。

那是在美國經濟大蕭條時期，有位17歲的姑娘好不容易纔找到一份在高級珠寶店當售貨員的工作。在聖誕節前一天，店裡來了一個30歲左右的貧民顧客。他衣着破舊，滿臉哀愁，用一種不可企及的目光盯着那些高級首飾。

姑娘要去接電話，一不小心把一個碟子碰翻，6枚精美絕倫的鑽石戒指滾落到地上。她慌忙撿起其中的5枚，但第6枚怎麼也找不着。這時，她看到那個30歲左右的男子正向門口走去，頓時意識到戒指被他拿走了。當那男子的手將要觸及門柄時，她柔聲叫道：“對不起，先生！”

那男子轉過身來，兩人相視無言，足有幾十秒鐘。

“什麼事？”男人問。他臉上的肌肉在抽搐，再次問：“什麼事？”

“先生，這是我頭一回工作。現在找個工作很難，想必您也深有體會是不是？”姑娘神色黯然地說。

男子久久地審視着她，終於一絲微笑浮現在他臉上。他說：“是的，確實如此。但是我肯定，你在這裡會幹得不錯。我可以祝福你嗎？”他向前一步，把手伸給姑娘。

“謝謝您的祝福。”姑娘立刻也伸出手，兩隻手緊緊地握在一起。姑娘用十分柔和的聲音說：“我也祝您好運！”

男人轉過身，走出門口。姑娘目送他的身影消失在門外，轉身走到櫃檯，把手中握着的第6枚戒指放回原處。

這真是巧用暗示，兩全其美。遇到這種事，一般來說，即使不大喊抓賊，也會着急而嚴厲地質問對方，執意追查。但她並沒有這樣簡單地處理，而是彬彬有禮，巧用暗示，很照顧對方的情面。那男子也很珍惜沒有露醜丟臉，非常體面地改正了自己的錯誤。

記住，永遠避開正面的批評是必需的。如果非得批評不可，我們不妨旁敲側擊暗示對方。正面的批評，會傷害他人的自重，剝奪他人的自尊。如果你旁敲側擊，對方知道你用心良苦，不但會接受，而且還會感激你。

夏勃經過他的一家工廠，撞見幾個僱員正在抽菸，雖然他們的頭頂上懸着“請勿吸菸”的牌子。他沒有過去指着牌子說：“難道你們不識字嗎？”而是走過去，遞給每人一支菸，然後說：“老兄，如果你們到外面去抽，我會很感謝你們。”員工便知道自己破壞了規定。

瓦納梅科每天都要到自己的店裡去一下。一次，一個顧客等在櫃檯前，沒有人理會她。店員呢？他們正聚在另一個角落裡聊天嬉笑。瓦納梅科沒有說一句話，靜靜地走到櫃檯後，自己動手接待了那位女士，把東西交給店員包裝後，便走開了。

這把店員搞得很不好意思，從此再沒有發生這樣的事了。

賈可布太太請了幾個建築工人加蓋房屋。開始幾天，每次她回家時，總髮現院子裡很亂，到處是木頭屑。這幾個工人的技術較好，賈可布太太不想讓他們反感，便想了一個解決辦法。她等工人們離開後，自己和孩子們把木屑清理乾淨，堆到院子的角落裡。第二天早上，她把領工叫到一邊，對他說：“我很感謝你們昨天將院子清理得那麼幹淨，沒惹得鄰居們說閒話。”從那以後，工人們每天完工之後，都把木屑堆到院子的角落裡，領工也每天檢查前院有沒有維持清潔。

所以，永遠不要當衆指責他人，因爲，被批評的人永遠只會怪罪你，而絕不可能反躬自省、承認錯誤，我們所要批評、責備的人，不論其是否有錯，都將會執意強辯，爲自己的行徑尋找藉口，甚至惡言反撲。所以，如果你能巧妙地暗示別人的錯誤，就會收到奇妙的效果。你維護了他人的自尊，他人以後會因此尊敬你，你自然就成爲受歡迎的人。

儘量讓對方說是，不給對方說不的機會

沒有人喜歡接受推銷，或是被強迫去做一件事。我們都喜歡按照自己的意願去購買東西，或按照自己的意思行動。

假定有一位荒唐的眼科醫生爲病人配眼鏡，居然脫下自己的眼鏡請病人試戴，理由是：“我已經戴了10年，效果很好，就給你吧！反正我家裡還有一副。”

誰都知道這是行不通的，可是醫生卻說：“我戴着很好，你再試試，別心慌。”

“可是我看到的東西都扭曲了。”

“只要有信心，你一定看得到的。”

病人一再抗議，醫生居然惱羞成怒。

“算我倒黴，好心沒好報。”

這位眼科醫生尚未診斷就先開處方，誰敢領教？這雖然是一則笑話，卻揭露了一個許多人共有的缺點，就是不在乎別人的喜好與感受而將自己的意見強加於人。

有一天，李冰走進一家電器商店，一臺音色清純透亮，低音渾厚震撼力強的音響引起了他的注意。一位男售貨員熱情地迎上來，滿臉職業微笑，主動介紹這種新產品。他的介紹很在行，很流暢，從性能優勢到結構特點，從性價比到售後服務一一道來，邊講邊進行演示。起初李冰被他那熱情而熟練的介紹所感動，對產品產生幾分好感：本想問點什麼，可是他連珠炮似地講着，李冰總也插不上嘴，他不管你懂還是不懂，也不管你反應如何，喋喋不休地講下去，似乎你不掏出錢買它就決不罷休。於是，李冰心中產生了幾分不悅，特別是當他褒揚自己的品牌而貶低其他品牌時，李冰不免對他的動機產生了疑問：如此誇誇其談，產品性能是否果真高超？頓時，這種疑慮把先前產生的好感一掃而光。只是出於禮貌不好意思走開，幸好這時又來了一位顧客，李冰乘機“逃”出了商店。不消說，那位售貨員爲他白費了口舌而有幾分失望和怨憤。

不能不說這是一位訓練有素且內行的推銷員，但卻又是一個不懂得說話奧妙的推銷員。爲什麼他那滔滔不絕的介紹反而撲滅了顧客的購買呢？這是值得深思的。

其實，沒有人喜歡接受推銷，或是被強迫去做一件事。與人交往者都應記住這一點。

中國古代聖人老子曾說：江海之所以能爲百穀之王，是因爲懂得身處低下方能成爲百穀之王；聖人若想領導人民，必須謙卑服務；若想引導人民，必須跟隨其後。因此，聖人雖在上，而人民不覺其壓力；雖在前，而人民不覺有什麼傷害。

所以，如果你要使人信服，請不要將自己的意見強加於人。

人有一種心理狀態：當他說“不”時，他所表達的並不只是一個詞而已。此時他整個身心都處在牴觸狀態之中，並因此而形成一種緊張感，以抗拒他人的觀點。反之，當他說“是”時，他的整個身心便處在歡迎和開放的狀態之中，就很容易接受別人的意見。

當你與別人交談時，不要先討論你不同意的事，而要先強調且要不停地強調你所同意的事。

哈理·奧維屈博士認爲，作出“不”的反應是很難克服的障礙。因爲當你說了一個“不”字之後，你本性中的自尊就會迫使你一直堅持下去。也許，往後你發現這種回答有待考慮，但你的自尊往哪裡放啊？所以一開始朝着肯定的方向，這對你的結果是很重要的。

在現實生活中，這種“是”的反應技術很有用處。詹姆斯·艾伯森曾用這種技巧挽回了一位差點失去的顧客。事情是這樣的：

有個年輕人走進他們銀行想要開個戶，我遞給他幾份表格讓年輕人填寫，但他堅決不願填寫有些方面的資料。在沒學人際關係課程前，我一定會告訴他，如果他拒絕提供完整資料，銀行就難以給他開戶。但今天早上，我想起來，最好不要談銀行的要求是什麼，而是顧客需要什麼。於是，我決定一開始就引導他說：“是，是的。”

我先同意他的觀點，有些資料並不是非寫不可，但假定你遇到意外，是不是願意銀行把錢轉給你指定的親人？

“是的，當然。”他說。

那麼，你是不是認爲應該把這位親人的名字告訴我們，以便我們到時可以按您的意思處理，而不會出錯或是拖延？

“是的。”他再次說。

年輕人的態度開始緩和下來，理解這些資料並不是爲銀行，而是爲他個人的利益考慮。最後他不但填寫了所有資料，而且開了一個信託賬戶，指定他的母親爲合法受益人。

由於一開始讓他回答：“是，是的。”這樣反而讓他忘了原來的問題，而是樂意去做我建議的所有事情。

蘇格拉底是歷史上最偉大的哲學家之一，是最有智慧的說服者。他所用的秘訣現在被稱爲“蘇格拉底法則”，就是我們所說的“是”的反應技巧。他總是問些對方同意的問題，然後漸漸引導對方進入設定的方向。對方只好繼續不停地說“是”，等他發覺時，你早已得到設定的結論。

在無形之中化解矛盾

美國直銷皇后玫琳凱在談論人事管理和人際交往時曾經講述過自己的一次親身經歷。

有一次，她參加了一堂銷售課程，講課的是一位很有名望的銷售經理。他講得確實很好，既生動幽默又鼓舞人心，玫琳凱非常渴望和那位經理握握手。她排了一個多小時的隊，好不容易輪到她和經理面對面了，經理根本沒有正眼看她，而是從她的肩膀望過去，看看隊伍到底還有多長，甚至似乎沒有察覺自己正在和別人握手。一個多小時的守候等來的竟然是這種結果。玫琳凱覺得自己受到了莫大的侮辱和傷害。

後來，玫琳凱成立了自己的化妝品公司，她有很多次機會公開演講，也有很多次機會站在長長的隊伍面前，和上百位人士不停地握手。