反覆給予暗示，消除對方防範心理

每個人都有戒備心，在看到、發現一些自己不認識或者無法理解的現象之後，會本能地加以防禦，產生戒備心。

初次會面的人尤其如此。即使是熟人，當知道你的目的時，也會抱着戒備心。

這時候，他就像一個戴着面具且像刺蝟般表現出高度防衛姿態的人，他的真意，深深地藏在面具的背後，完全看不出端倪，對方下一步將如何行動，完全無法捉摸，根本就無法接近。

比如：對方和你交流的時候，只是隨聲附和或者沉默，不表示自己的意見。或者專門對無關緊要的事情問個不停，又或者表現得始終客客氣氣。類似這種時候就該注意了，對方已表現出相當的戒備心。

凡是抱着戒備心的人，都會刻意隱藏自己的防禦心理，在言語和動作方面，儘量避免表示明確的意見，所以，在寒喧和談話時，絲毫不會帶有感情，千篇一律都是客套。你只要稍微和對方談幾句話，就會發覺毫無意義。

雙方在談話的時候，即使之前顯得非常投機，但之後，對方可能會突然改變語氣，敷衍地說：“你所講的我都懂了，讓我回公司考慮一下吧！”開始時你是抱着無限的希望，結果一切竟都落空，這是對方故意把戒備心隱藏起來的一種做法。越是神經質的人，越容易有戒備心，而要打破別人的戒備心，首先就要拉近和對方的距離，讓他知道自己是朋友而不是敵人。

有個女司機把一男青年送到指定地點時，對方卻掏出尖刀逼她把錢都交出來，她裝作害怕的樣子交給歹徒300元錢，說:“今天就掙這麼點兒，要嫌少就把零錢也給你吧。”說完，她又拿出20元找零用的錢。見歹徒有些發愣，她趁機又說：“你家在哪兒住？我送你回家吧。這麼晚了，家人該等着急了。”

不知不覺，歹徒便把刀收了起來。氣氛緩和了，她又不失時機地啓發歹徒:“我家裡原來也非常困難，咱又沒啥技術，後來就跟人家學開車，幹起這一行來。雖然掙錢不算多，可日子過得也不錯。何況自食其力，窮點兒誰還能笑話我呢！”見歹徒沉默不語，她繼續說:“唉，男子漢四肢健全，乾點兒啥都差不了，走上這條路一輩子就毀了。”

一直不說話的歹徒聽罷，突然哭了，把300多元錢往她手裡一塞，說:“大姐，我以後餓死也不幹這事了。”說完，低着頭走了

當要解決某些問題時，一般來說，對方都有一種防範心理，尤其是在危急關頭，我們更要注意消除對方的防範心理。從潛意識來說，防範心理的產生是一種自衛，也就是當人們把對方當作假想敵時產生的一種自衛心理，那麼消除防範心理的最有效方法就是反覆給予暗示，表示自己是朋友而不是敵人。一旦對方消除了對自己的防範，問題就會迎刃而解。

在動作上一樣可以暴露對方有沒有戒備心

很多時候，戒備心並不一定只是表現在言語上，在動作上一樣可以暴露對方有沒有戒備心。

最簡單的方法，就是觀察對方坐的位置。

有句話說：“交朋友要保持距離。”戒備心理，可以從距離的遠近上表現出來。凡是喜歡坐得很遠，且半個屁股坐在外面的人，他的潛意識行爲於無意之中就表示了強烈的戒備心。

不單是坐的位置，姿勢也是有力的表示。

某服裝公司的人事主管曾經告訴我，當公司招考職員時，應徵者的姿勢也是錄取的標準之一。當然姿勢不能太隨便，可是太拘謹的人——筆直地坐着、雙手放在雙膝上、身體始終保持不動的，也不合格。

問他理由，他回答：“經營服裝這項業務，經常和各式各樣的人直接交際來往，所以希望錄取的職員，是一些能隨時洞察對方心理動向的人才。凡是姿勢拘謹的人，和別人之間經常有一種距離，是始終存有戒備心的證明，自然不容易和別人接近，像這種人當然不適宜從事服裝這個行業。”這位人事主管的話，的確有他的道理。

心理學家在輔導他人的時候，認爲須特別注意的也是坐的位置和姿勢。第一，要和對方保持適當的距離；第二，自己經常要保持舒暢的姿勢；第三，視線儘可能不要直視對方。這些動作都是爲了消除對方的戒備心。

在國際外交活動中，饒富趣味的是，參加晚宴者的座位如何編排呢？正式會議場合中，兩國人員各列一排，雙方面對面而坐；而在晚宴中，席位的安置爲兩國人員穿插着並排坐。

這種依照聚會的目的不同，座位安排也隨之變化的外交方式，是從長遠的歷史中演變而來的，同時也有它的心理依據。人類在協力合作時，有喜歡並排而坐的傾向，而互相產生競爭心理時，又往往是相向而坐。反過來說，兩人並排而坐時，容易產生彼此的緊密關係。外交活動中，開會討論時相向對坐，晚宴時相鄰而坐等形式，就是巧妙地運用了人類合作與競爭的心理變化。

如此說來，如果能與他人相鄰而坐，較容易與對方建立友好關係，因爲，並排而坐時，不必擔心對方正面投來的眼光，視線較爲自然。對方坐得近，心中也易產生親近感。

另外，一般戒備心特別強的人，都不喜歡對方用靈魂之窗的眼睛去窺測他的內心，而會故意避開視線。於是你如果想透過視線從頭到腳去觀察對方，且不要讓眼睛轉個不停的話，則必須坐遠一點，這樣當你轉動視線的時候，角度不會太大，就不容易引起對方的注意。

由此說來，坐的位置和姿勢以及視線和態度，都會自然地表現出內在的戒備心。所以，只要注意對方這方面微妙的動作，就可以搶先一步取勝對方。

窺視他人情緒變化的差異，辨別他人氣色蘊藏的內涵，洞悉他人內心潛藏的玄機，才能更好地制其人、攻其心，讓自己在人生的旅途上左右逢源，運籌帷幄。

故意示弱，鬆懈對方戒備心

在與人打交道時，故意顯露某些缺點，可以使其放心。

有些男明星似乎特別受到女性觀衆的喜愛，這種現象並非什麼新傾向，因爲自古以來討好女性觀衆的秘訣，就是在她們面前毫不掩飾自己的缺點，使其產生安心感。這些演員除了容貌與演技等條件不錯外，還善於運用與生俱來的缺點，以贏得女人的歡心。英俊小生雖然是女性崇拜、迷戀的對象，卻沒有丑角來得有親和力。原因是小生們常常意識到自己不容毀損的形象，所以，雖然同爲大明星，卻非人人喜愛。

話說回來，面對謹言慎行的初見面者，不妨故意顯露自己的缺點，以鬆懈對方的戒心。這項戰略的目的是打破你在對方心目中的完美形象，給予他安心感。

日本著名拳擊手輪島功一在一次不幸的敗北後，拱手讓出拳王的寶座，於是他悄悄下定決心，要在下一次的比賽中雪恥，重新贏回掌聲與寶座。

於是他一方面苦練功夫，另一方面放出風聲，說他已經年紀大了，並且體弱多病，好以此誤導對方，使對方失去戒心。

然後，他還故意安排一次與對方不期而遇的機會，他身着厚重的大衣，戴着口罩，走在路上還頻頻咳嗽。那位戰勝他的拳手正好在附近散步，很“巧合”地碰到他，他立刻表現出一副很虛弱的樣子，上氣不接下氣地和對方打了個招呼便匆匆離開，只聽見後頭傳來那人的嘆息聲：“可憐的人，病到這種地步。”

過了一段時間，他已經確信自己有把握奪回拳王的寶座，便宣佈要向當時的拳王挑戰。在賽前的記者招待會上，輪島功一看着對手說：“我要讓你趴在地上求饒，我要打得你無還手之力。”

對方當然也不是泛泛之輩，立即毫不示弱地說：“輪島功一先生，我看你是病得太厲害了，或是發高燒胡言亂語吧？”

輪島這時一反過去的病態，中氣十足地說：“我自信現在的實力足以打倒任何一位拳王，就是拳王阿里也不例外。此外，我還知道你整天花天酒地，根本沒有練拳，你應該被那些女人掏空了吧！真是太不幸了，你的下半輩子恐怕就要靠女人來伺候了。”

等到比賽一開始，輪島功一的雙拳便如狂風驟雨般地向對方揮去，果然如他所說，幾個回合下來對方就支撐不住，最後不得不交出冠軍金腰帶。

許多人往往就是因爲輕敵，而使對方有機可乘。因此，要想取得勝利，就必須懂得先讓對方放鬆防備，然後你再乘虛而入。

洞悉人心奧妙，把握心理脈搏

當你發覺對方存有戒備心理或者心存芥蒂時，不妨向別人表示一下關心，融化別人內心的隔閡，沒準還能喚起對方相同的迴應。

某電機制造業者對於工人們屢次怠工感到無限煩惱。工人則對廠方不滿，正協商派代表向廠長反映，但是始終提不出具體的文案向上呈報。

此時，一位副經理挺身而出發言說：“工廠應該改善照明設備，雖然車間裡光線不十分暗，但是，如果能夠像家裡起居室般明亮，心情也會較爲開朗。工廠應該給員工們一個更舒適的工作環境。”員工們對副經理這番話雖然不太贊同，但自己也沒有更好的提案，也就默認了。

上層領導很快地接受了這個提案，工廠比以前倍加明亮，工人們也不再怠工，比以往更加賣力工作，生產量激增。但是，不久後總務科反映，電費可觀，希望降低用電量，而領導層則擔心因此會引起員工不滿而再度怠工。但是出乎人意料的是，員工仍然認真工作，絲毫不受影響。

不堪電費負荷的總務科人員在不知不覺中掌握了員工的心理：人們一旦明白對方對他的關心，也會同樣有回報之心。爲了儘量消除受關切的心理負擔，下意識中也想將此負擔加諸對方。工廠內的照明強弱並不是員工們怠工的主要原因。員工只是感激企業做出了“改善照明設備”這樣的關心姿態。

無獨有偶，在演藝界，有位深受觀衆喜愛的魔術師，曾在美國紐約的百老匯名噪一時，40年中吸引了60萬觀衆，賺進了驚人的財富。事實上，他並沒有什麼了不起的技術，只不過他對觀衆的態度和其他藝人不同。極個別的藝人心裡都是這樣想：“欺騙這些外行人還不簡單。”可是，這位魔術師每當登臺以前，心裡總是反覆地想着：“我愛我的觀衆。”日本著名的一位男歌星在表演的時候，看見人山人海的聽衆，會自然地脫口而出：“聽衆是菩薩。”這並非只是歌詞，而是和歌迷之間心的橋樑，非常符合心理學上的法則。

“觀衆至上”這句話在文藝界常被奉爲警示自己的座右銘。藝人如果不懂得尊重觀衆，即使技術如何純熟，也無法受到觀衆的愛戴而大放異彩。正如前面所講的魔術師，或許他和自己的觀衆都不清楚，爲何自己如此受歡迎？這是因爲，在魔術師的潛意識中，不斷告訴自己一個信念：“喜愛觀衆！”於是，在一舉手一投足之間，便有一份敬意與愛心自然地流露，觀衆在不知不覺中對他產生了好感。

或許有人對這種微妙的心理作用感到懷疑，但事實是，在心理學領域中，這是常見的現象。例如，老師認爲他的某位學生非常優秀，這位原來不怎麼出色的學生不但真的成績進步，其它方面也跟着迎頭趕上。在希臘神話中，熱愛雕刻的塞浦路斯王——皮古馬利旺認爲，他完成的作品雕像，猶如一位美麗的女郎，不禁對“她”百般愛戀，到最後真的望見雕像變成一位活生生的美女出來與他相會。這種心理作用，我們稱之爲“皮古馬利旺效果”，可充分運用於人際關係技巧中。