【重歸黃金年代】【】

這世界上除了先天智商有問題的人外，就算是普通人也不傻。

這樣簡單的道理只要是一個人在腦海里過一下就能明白，自己去進貨價格高，臉難看，事難辦，搬貨損耗還要自己承擔。

而和南都這邊合作就不一樣了，非但進貨價格便宜，對方還能主動承擔運輸，直接送貨上門，更重要的是不僅負責運輸途中的損耗，還有補損產品的操作。

有這樣的好事，讓對方心裡暗暗動心，同時也有些疑惑，直接詢問他怎麼從來沒有聽說過有補損操作？

《第一氏族》

聽到對方這麼問孫耀良又笑了，他偷偷告訴對方其實這個補損操作一直是有的，畢竟這是易碎品嘛，如果沒有補損操作在銷售過程中扯皮不是很麻煩？

只是之前廠子是不和他們這些小店合作的，都是直接供應給供銷社和三大公司那邊，這些補損自然就給了供銷社和三大公司，而他們在收到補損之後當然不可能把這些補損給煙紙店共享，這個道理很簡單，就和煙紙店收到補損一樣，難道老闆會把這些補損產品白白送給來買汽水的人喝么？這不是一樣的道理么？

孫耀良的這個解釋非常強大，對方稍一想就全明白了，當即連連點頭，同時又忍不住大罵之前的供貨渠道心太黑了，鬧了半天便宜他們全佔了，把所有風險全部轉到了他們頭上。

罵了幾句娘，心裡才暢快些，又看了孫耀良從口袋裡掏出來的筆記本，上面已經寫了好些煙紙店的店名，密密麻麻足有二十多家，看來孫耀良說的一點都沒錯，直供試點的名額有限，機會錯過就再也沒有了。

當即對方急忙詢問他是否也可以加入直供名單，這時候孫耀良先是遲疑了下沒有馬上回答，在對方焦慮的期盼中最終還是答應了下來，把對方的店名，地址和聯繫人名字什麼的一一記錄上去。

終於趕上了，對方見此心裡鬆了口氣，可同時也皺起眉頭，因為他突然想到自己的店地方不大，100件汽水疊起來可是好大一堆，他那裡放得下這麼多？

鑒於這個問題，對方詢問孫耀良關於補損的操作是否可以變通，比如說他一個月進貨量達到100件的話給他一件補損，如果單次進貨數額算他實在有些困難。

對此孫耀良表示這個沒辦法，因為這是廠子里的規定，所有出貨都是有正規單據的，他們銷售部接到訂單后開具單據，單據流轉到領導那邊簽字，有了領導簽字后還需要財務科那邊審核，對單次進貨量達到100件的對應客戶做補損手續等等……。

這個流程很麻煩，不是孫耀良個人能控制的，其中還牽涉到了好幾個部門和領導，所以在這方面他也無能為力。

看著對方有些失望，卻有捨不得的樣子，孫耀良似乎有些不忍，偷偷給他出了一個主意，既然他一家一次進不了100件，可以和認識的朋友或者附近的煙紙店老闆合作啊，比如兩家、三家一起進貨，每家進30到50件左右，具體的數字他們自己商量，只要單次總數達到了100件孫耀良這邊就能按照補損操作送給他一件貨，這樣不就解決問題了么？

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聽到這個建議，對方眼睛頓時一亮，一拍大腿整個人都精神了起來。

他連連點頭表示贊同，都是這個圈子裡的人，他怎麼會不認識呢？而且附近的幾家煙紙店老闆都熟悉的很，和他們打個招呼共同進貨一點都不難。

畢竟南都的汽水價格便宜，從他們那邊進貨利潤要比供銷社和三大公司進貨多了不少，再加上對方還負責上門送貨，避免了自己去提貨的麻煩，這樣的好事想來他們也是接受的。

至於補損問題，完全可以不告訴他們嘛，自己不說他們怎能知道？何況之前從來沒有什麼補損，也沒必要提，這樣一來這個補損不就是成自己的額外收入了？

想到這對方興奮莫名，連連點頭表示同意，他告訴孫耀良自己能聯繫認識的幾家老闆聯合進貨，不過為了避免麻煩，希望孫耀良幫他保守這個秘密。

對此孫耀良一口答應，還很體貼地向對方詢問了他打算聯繫聯合進貨的煙紙店情況，並詳細記錄在了本子上。記好后，孫耀良拍著胸脯，告訴對方這幾家以後就是對方的了，他會和廠子里打招呼，不管其他人家是否有關係還是有人介紹，一律不會答應對方進入這個直供試點內，只認你一個人。

如此夠哥們的舉動令老闆大喜過望，當即就和孫耀良約定最晚明天就給他打電話，告訴他具體的進貨數量。此外貨款問題也不用麻煩，就按照孫耀良提的到貨直接現金結算，一手交錢一手交貨，孫耀良夠哥們，他也不虛，大家按著規矩來。

笑呵呵地握手道別，帶著幾個徒弟離開了煙紙店，等走出老遠孫耀良才收斂起有些笑的僵硬的面孔，對幾個徒弟詢問。

「剛才經過大家都看明白了沒？」

眾人點點頭，孫耀良和對方的溝通從頭至尾他們都在現場，而且按著孫耀良的要求一言不發，只聽不說純粹當個背景板。

孫耀良怎麼和對方接觸的，又怎麼打開話題的，接下來又怎麼聊到正題，又怎麼通過目前的供貨渠道模式和對方取得一定共同語言的……。

接著在火候到了的時候，孫耀良又一步步引導對方按著他早就準備好套路一點點深入，在最適當的時候先拋出了所謂的直供試點，還拿出了一個準備好的本子給對方看了所謂的已確定合作的店主名單。接著孫耀良還用價格優惠、送貨上門，補損模式來吸引對方，輕而易舉地就和對方談妥了合作。

孫耀良的這番操作是看得大家目瞪口呆，原本大家以為談業務無非就是坦誠以待，雙方一是一二是二，有什麼說什麼，用真誠和態度打動對方，從而完成任務。

可孫耀良的手段出乎大家意料，他的方式完全和他們之前想象的不同，可效果之好讓所有人又讚嘆不已。

僅僅半個小時不到，孫耀良不解談好了業務，還借著洽談的對象直接把其他好幾家煙紙店的供貨渠道全部拿下了。有這麼一個「吃裡扒外」眼珠子已經死死盯著補損撈外快的老闆幫襯，就算他提到的那幾家煙紙店或許不是百分之百拿下，可至少拿下的可能性非常之大。

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孫耀良帶著的這幾個徒弟都是很聰明的人，自然能想明白這點。可也有人疑惑地問了孫耀良一句，就是詢問這樣的做法是不是有些欺騙的嫌疑？萬一被人知道了是不是會惹來麻煩？

「欺騙？你怎麼會這樣想呢？我們欺騙誰了？」孫耀良點起一支煙抽了口，神色凝重反問：「我問你，剛才我和對方說的那些能不能做到？無論是供貨上門還是補損操作，這些是不是我們銷售的服務內容？甚至包括價格問題，是不是我們銷售目前制定的價格？」

「這是沒錯，可是您剛才說試點名單，還有讓對方聯合進貨那些……。」那年輕人遲疑回道。

「試點名單也沒問題呀。」孫耀良道：「試點嘛，反正都是嘗試，嘗試的好了五十家變成一百家、二百家也是正常的。搞銷售的要靈活運用，再說了我本子上寫的那些人家你能保證不會和我們合作？如果接下來和他們談妥了，這又怎麼叫騙人呢？」

「另外，聯合進貨對雙方也是有好處的。對方能夠合起來聯合進貨，取得補損，對於我們來說分批送貨和單次送貨在成本上也有了很大不同，相比零碎的小件送貨，大批量送貨對我們更有利。」

見那年輕人又有些欲言又止，孫耀良笑了笑：「你是覺得聯合進貨的話補損問題不好解決，剛才合作的老闆有可能自己吞了這個補損是不是？」

年輕人點點頭。

孫耀良語重心長道：「你們要搞清楚一點，我們只是銷售，銷售的工作重心是什麼？就是把貨物銷出去，再把錢拿回來，從而完成銷售任務。而且我們的立場不在對方，在一分廠，我們首先維護的是一分廠的利益。你現在覺得對方有私心不應該這麼做，可問題在於各自的角度不同。我問你，補損政策其實南都一直存在，為什麼普通的煙紙店從來就不知道這個政策？」

「道理很簡單，供銷社和三大公司從來沒有把補損給過他們，他們的想法其實是和剛才那位老闆一樣的，這個補損是進了自己口袋的便宜，既然進了自己口袋怎麼又會白白給別人也占這個便宜呢？」何驍突然插口說了一句。

孫耀良看了何驍一眼，眼中露出了很是讚賞的神情。

他點點頭道：「何驍說的沒錯，人都是有私心的，其實不僅是人，單位也是如此。我前面說過，這個補損政策一直存在，但為什麼之前從來沒有人告訴這些煙紙店老闆？恰恰就是因為有這一份私心。」

「供銷社是這麼乾的，三大公司也是這麼乾的，那麼煙紙店的老闆為什麼就不能這麼干呢？我們去用這個理由去指責對方是不是有些偏激了？如果要指責的話那麼從供銷社和三大公司全部都要指責，這可能么？」

「在銷售中，必要的手段和策略是不可避免的，傻乎乎地把底牌全部讓別人一眼看清楚，這樣的人不是銷售，是傻子才是！我們只需要做到我們應該做好的程度，維護住我們的底線，至於手段都是其次，關鍵在於目的！」

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「在剛才的談話和最終合作成功中我並沒有越過作為一個銷售的底線，也沒有故意瞞著對方或者誇大其詞。此外，我還為對方著想，給了對方不少便利，無論是送貨上門還是補損又或者單價的優惠等等，這對對方來說那個沒有落著實惠？許多事不能光看表面，要看核心，要深入地去思考去琢磨，等明白了這一切，再把這一切運用到實際上去，等到那時候就差不多能成為一個合格的銷售員了。」

見眾人若有所思，包括剛才提問的那個年輕人也是如此，孫耀良微微點頭。

給了他們幾分鐘讓他們消化了一下自己的話，一支煙抽完，孫耀良把煙頭一丟，對大家說道：「好了，許多問題以後你們都會在實際工作中碰到，經驗是靠一點點累積的。我們現在時間緊，任務緊，其他的就不多說了，現在是下午一點二十，大家按照我之前的分組以兩個人為一個小組分成三組人，每組各負責一個區域，用我剛才的模式去和客戶洽談。給大家四小時的時間，四個小時后回廠子彙報進展，同時討論今天碰到的問題和解決問題的辦法。」

「行了，時間緊迫，大家開始吧，我等你們的好消息！」

拍拍手，孫耀良宣布了工作安排，眾人相互看了一眼隨後異口同聲應道，接著就以兩人一組的方式分成了三組人各自前往早就劃分好的區域。

看著他們離開，孫耀良嘴角掛著笑容，他對挑選出來的這六個人抱有很大的期待，真心希望五點后能得到他們帶回來的好消息。