第778章 海外代理權

  今天的展會上。

  羅旋把勝仔，也叫了過來幫忙。

  交易展覽會天天忙的腳不沾地，要接待的客商，實在是太多了。

  尤其是來自於港澳台的客商，數量最為龐大。

  考慮到勝仔這個人比較勤奮，而且他具備語言上的優勢。

  所以羅旋這才特意把他，給叫了過來。

  反正展台上的事情很繁瑣，再增添幾個人手也不嫌多，不差勝仔這一點工資。

  展會一開門。

  家具廠的展台前，就來了位港商。

  這個客商，有點厲害。

  他不但知識積累豐富、視野開闊，而且他對歐美公司內部的運行規則，和管理理念。

  都很熟悉。

  通過一陣簡單的對話，羅旋已經明顯感覺出來了：對方對於內地的整個生態環境，也明顯了解的很透徹。

  甚至在某些方面，比羅旋自己，都還更能抓到問題的本質。

  或許是獲取資訊的渠道不同。

  極具國際視野的這位港商，他在言語之中，隱隱約約透露出來的東西。

  讓人不得不對他刮目相看。

  或許這就是所謂的：不識廬山真面目，隻緣身在此山中。

  這位港商姓向，羅旋便稱呼對方為向生。

  “羅旋同志啊，你們這個廠身處內陸地區，開展起國際業務來，將來遇到的困難恐怕會很多。”

  展台前另外還有客戶，向生根據內地的習慣，稱羅旋為“同志”。

  他見羅旋也是一個聽得進去話的人。

  而不是像，很多做家具行業的其他國營企業負責人那樣，戒備心理莫名其妙的很重、重的讓人匪夷所思。

  那些人往往對外部的一切人和事，時時刻刻都充滿了一種讓人無法理解的警惕。

  搞得好像每一個客商來這裡，都是不懷好意、都是別有用心一樣。

  向生倒是挺欣賞羅旋身上這種在商言商、就事論事的理性態度。

  於是他開口道：“比如說當你們家具廠，拿到一筆加急訂單的時候，又如何能在短時間內協調好火車皮？
  也能保證汽車運輸服務社，隨時都有貨車，供你使用嗎？”

  羅旋搖頭：“不能。”

  要想申請火車車皮，需要經過的部門挺多，手續非常的繁瑣。

  鐵老大不是浪得虛名的。

  既然是老大，自然有老大的脾氣。

  在這個時期，可沒有什麽“火車快運”一說。

  具有絕對霸權地位的老大，它才不關心家具廠著不著急、延誤發貨之後會給生產廠家，造成多大的損失，這些屁事。

  鐵老大不急，但廠家急啊。

  可急也沒用。

  這些手續少一道沒辦好、流程少一道沒走完，那貨物就裝不上車。

  按照他們的流程：
  往往一個企業需要用車皮運輸貨物的時候，那就得提前下貨運部門提出申請。

  然後就得帶著所有的手續、證明材料前去集裝站，辦理相關的車皮調度手續。

  這些手續之複雜、流程之繁瑣，不是一般人能夠想象的出來的。

  光是證明材料都一大堆：

  前去具體經辦人，他的個人工作證明、單位的授權書，正審材料、背景證明。

  一個都不能少。

  這批貨物的品類、數量、用途，材質，需要配備散裝敞篷車皮還是密封車廂？
  發往的目的地、收貨人的證明材料.等等。

  更要命的是，集裝站還有一條硬性規定：要有動用車皮，就必須要對方發過來一封電報，以證明確確實實，對方是下了這個訂單、是需要這批貨的。

  而且這一封電報上面，
  所申報的貨物詳細信息，還必須和發貨人這邊完全保持一致。

  有些時候，
  哪怕因為一字之差、就因為這麽一點點原因。

  整個申請流程，就會被突然中斷。

  這也就意味著：這一次，全白忙活了！
  又得重新開始走流程
  就一筆國際貿易，不管金額大小。

  海外客商都需要發國際電報，用幾百、甚至上千字的篇幅，詳細列舉每一筆訂單之中，所有的貨物信息？

  這得耗費一大筆錢不說。

  光是想想整個過程之中，會發生多少的翻譯誤差、錯別字、多音字，或者是純屬粗心大意所引發的誤會？
  但凡電報上面，有一點信息和發貨申請人這邊，稍微有點不一致。

  就得前功盡棄。

  [這個不誇張。即便是到了2007年的時候，去貨運集裝站發貨，照樣還需要購貨人發一封電報過來證明。]
  向生所說的這些困難，還只是進行國際貿易，無數種困難之一。

  李麗聽了向生的話，在旁邊拍胸脯慶幸：“還好，我們的家具產品沒有保質期，也不屬於生產出來之後，必須立馬投放到市場的快消品。”

  “唔係哽理解咗。”

  向生解釋道：“你把問題，想的太簡單了！你們廠的家具產品，以實木為基材、油漆為表面塗層你們有沒有考慮過這，些基材的含水率？”

  聽到這裡羅旋心中，聳然一驚！
  果然是細節決定成敗！
  天競時興家具廠，每次購買回來的原木，是從別的木材廠買回來的。

  而那些木材廠的原木，他們已經放在遮陽棚下陰幹了半年，最終被才能被分解為板材。

  這樣做出來的板材，才不容易變形。

  但是塞北氣候乾燥。

  那些板材的含水率，夏天通常不會超過3%。

  要是冬天的話，含水率就更低了。

  這些細節上的東西，如果再塞一杯做銷售的話，那是沒有問題的。

  但要是把家具運到比如說日照港、南通港口，或者是羊城碼頭裝船出海呢？
  這些家具要穿越好幾個省份。

  在路途上耽擱的時間，短則大半個月，長的話一兩個月都有可能。

  在此期間，

  板材充分吸收了南方省份空氣當中，那些水汽之後。

  確定它們不會變形？

  如果這些家具，在散裝火車皮裡運輸上一個月。

  南方太陽暴曬之下，即便是有篷布遮擋，下面的溫度也有40度出頭。

  那麽這些家具，它們表層的油漆。

  真能扛得住這種考驗，而不變色、不起皺。

  甚至是開裂？
  這恐怕難說了。

  這個時期的化工油漆，其顆粒微小程度不足，容易引起漆面起皺。

  而且像油漆裡面的穩定劑、粘稠劑這些方面的配方，遠沒有後世那麽先進。

  想到這些，羅旋心中一驚！
  以前，自己還是大意了。

  不僅是因為一直以來，羅旋基本上就沒能靜下心來，好好考慮這些細節。

  更重要一點是，術有專精。

  自己在這方面，畢竟還是不夠專業，而且身邊也沒有專業的人才，替自己獻計獻策、負責這些技術細節上的事情。

  現在既然向生他提出來了這些，以前羅旋沒預料到的東西。

  那麽，

  向生他是不是有應對之法呢？

  還有一點：在這時間就是金錢、大家夥兒爭分奪秒的展會上。

  這位向生不去好好選購產品，卻偏偏跑到這裡來，和自己發大篇幅談論這些？
  不用想，他絕對是有所圖。

  可他圖什麽呢？

  羅旋滿是疑惑的看著向生，靜靜等待下文。

  “代理權。”

  向生明顯知道羅旋在想什麽，於是向生也就坦坦蕩蕩的、說出了他的目的：“我想拿到你們天競時興家具廠，海外的全部代理權。”

  或許是向生，擔心羅旋嫌自己表現出來的胃口太大，從而搞砸了這筆交易。

  所以向生補充道：“放心，我一向奉行合作雙贏、互利互惠的商業信條。

  假如與我合作的話，你們吃不了虧的。”

  向生開口道：“我來給你們提出具體的改進方案，以及一些國際上最為流行的家具款式圖案、制定銷售價格體系。

  至於你的供貨價格，咱們具體詳談。

  以後你們家具廠，隻負責生安安心心的生產，隻管發貨收錢就行了。”

  像什麽與海外不同國家和地區的、不同客戶打交道的時候，究竟該采用什麽樣的定價策略、返利促銷活動等等營銷方案。”

  向生微微一笑：“這些東西你們就不用管了，全部交給我公司來處理。”

  李麗插了一句：“可我們已經和馬來、暹羅的客商簽訂了銷售協議了啊。”

  “這個沒關系，灑灑水啦。”

  向生擺擺手，對此不以為意：“這些海外的合同，我公司都認。既然已經簽訂好了契約，就嚴格按照你們以前所簽訂好的條款來，我絕不會做任何的更改。”

  就衝著對方會嚴格按照協議執行這一點，羅旋不由開始有點心動。

  只因為在塞北那邊，有很多時候，合同就是一張紙。

  能管君子，但管不住非君子。

  只可惜，現在是沒人會承認他是君子。

  ——大家夥兒忙著鬥君子還差不多.
  要是走在路上，對著某一位塞北漢子說“xx君”的話。

  保管對方一巴掌就扇過來了：你罵誰君子嘞？你才是君子，你全家都是君子！

  “怎麽樣？”

  向生饒有興趣的看著羅旋問：“有一說一，我是看上了你們廠子產品創新能力。

  看上了你們廠，在家具細節處理方面的工匠精神。”

  “還有，就是我很欣賞羅同志你本人，身上這種企業家的特質。”

  向生微微一笑：“這一點很重要，做生意就是做生意。不要動不動的就去扯其他的東西，更不會上崗上線。

  怎麽樣，請問羅同志，你願意和我公司合作嗎？”

  羅旋沉吟道：“我只能有前提條件的，答應你接手海外銷售代理權。

  而不會同意貼牌生產.當然，如果另外簽訂一條協議，隻做貼牌，也是可以的。”

  “但絕不會同意，將我們的直銷產品的代理權，交給你的同時，一邊還替你貼牌生產。”

  對於這一點，
  羅旋說的很堅決，“那樣的話，勢必會造成管理上的混亂，最終引發不同系列產品同質化、甚至是竄貨。”

  向生聽完，

  心裡不由暗自吃驚：沒看出來啊！

  眼前這位年輕人，心思可真夠縝密。

  他不禁考慮的極為全面，而且知道不同銷售渠道的產品，款式、質地還不能同質化。

  更讓向生驚訝的是：羅旋居然還知道貼牌生產，這種操作模式？
  大陸果然藏龍臥虎，不敢小覷。

  在這個時期，還沒有外商進來投資辦廠.至少在表面上，是不可能允海外許獨資辦廠的。

  因為這是一個大方向，誰也不能違反：絕不接受資本家的剝削和壓迫。

  這是高壓線。

  就像眼前這位向生：他其實很了解海外家具市場的風向、以及價格體系、運作模式這些方面。

  而且在向生手裡，還有一些最新款的家具設計圖紙。

  按理說，他完全可以去東南亞找一個生產廠家，給他貼牌生產家具。

  甚至是直接開辦一家工廠都行。

  但信奉“商業渠道萬萬條，只求把其中一個環節做專精”的他，並不想介入生產環節。

  這和國企追求‘大而全’的理念，是截然不同的。

  一個擅長在流通領域發揮專長的公司，一旦介入生產環節之後。

  表面上看起來，好像是節約了不少的采購成本、增加了利潤空間。

  其實不然。

  銷售型企業和生產型企業，它們需要的管理人才、和管理理念都是截然不同的。

  開辦一家家具廠，需要涉及到土地是買工業用地，還是租賃廠房？
  是和當地簽訂幾年的保稅協議、還是直接報稅？
  另外什麽投資環境是不是安全、穩定。

  還有工商，環保，稅收、工人的日常管理，生產安全保障，消防、人事、財務管理，供應鏈的暢通、物流中轉.這些方方面面的瑣碎事情。

  哪一個環節出現一點點的問題，就會導致整個產銷環節的停滯。

  哪有那麽簡單！
  向生擅長在流通領域廝殺，如果讓他分出精力去涉足生產領域的話，勢必會造成嚴重的分心。

  結果就是眉毛胡子兩頭抓，啥也整不好。

  按照向生的打算：只要天競時興家具廠的產能跟得上、能夠及時把貨物裝船就行。

  而向生自己的貿易公司，隻管去拿訂單、去海關報關，最後收錢就了事兒。

  這才是他應該乾的，而且也能乾的好的份內之事。

  “那麽這個海外總代理權的協議，該怎麽簽訂？”

  向生知道糊弄不了對方，而且他也沒想搗鬼。

  只不過爭取自己的利益最大化，這是商人的本份。

  可目前，
  在整個交易展覽會的主辦方那裡，就沒有現成的、所謂的《國營xx廠產品海外總代理權》合同模板。

  所以，
  要想簽訂好這份合同，貿易商和生產商還得在現場商量、敲定每一個細節。

  “保證金300萬元。”

  羅旋開始漫天要價：“海外市場年銷售額，不得低於500萬。”

  “講咩啊？矼多保證金怎麽可能？”

  向生哈哈大笑：“羅同志，我們公司和你們廠，對於現金流的認知，是不一樣的。如果我把這麽一大筆保證金交給你們廠，我一年得付多少的利息？”

  向生是港商，他考慮問題會從純商業角度方面去下手。

  而羅旋這邊是集體性質的企業。

  對於資金需求方面的東西，並不在這類企業的考慮范圍之首：能被上級信任，這才是它們首要考慮的東西。

  比如天競時興家具廠，如果沒周轉資金了。

  那就向公社、向十裡鋪公社打報告，申請財政支援就是了。

  甚至都不用向縣裡伸手。

  十裡鋪公社可以從別的工礦企業帳戶上，挪用資金給家具廠，讓家具廠拿去周轉就行。

  哪需要談什麽利息！
  兄弟單位麽。

  反正大家都是同屬一個老板，那些工礦企業帳戶上的錢，又不是他們的。

  現在讓他們拿出來，誰敢不掏？
  惹毛了的話，十裡鋪公社甚至可以搞集資、可以讓全體幹部職工，包括教師生產隊的社員們
  嘿嘿，都懂的。

  而流動資金，對於一個企業來說是多麽的重要，這不言而喻。

  如此重要的東西，
  反而卻並不是這些集體企業，所要優先考慮的方面。

  管中窺豹。

  通過這件事情就能知道：眼前這位向生，他和家具廠在經營理念上面的差異，會有多麽的大！

  觀念差異大，思維方式不同。

  但也只能先緩一緩了。

  這些東西要想改變，絕不是一時半會兒的事情，那就只能以後慢慢磨合了.
  就像改革開放以後，內陸的企業，要想了解鷗州那些公司的經營理念和運作邏輯。

  最終還是通過香江和獅城的貿易公司，足足花了十多年時間，才明白了其中的彎彎繞繞。

  最終羅旋和向生各退一步，基本上談好了合作條款。

  雙方正準備簽訂協議之時。

  沒成想，
  原田那家夥撇著個外八字，又跑過來了
  　同門師兄弟的作品，成績不錯，值得看看。

  　　
  　
  (本章完)